林凤眠 《白蛇传》 纸本 水彩 92×123厘米 估价150万～200万元 上海崇源2005年标拍成交价200万元

　　艺术品市场云波诡谲，买家与卖家凭其所能，千方百计地寻找机会促成交易。艺术品市场的交易方式很多，其中拍卖是最为常见的一种，被认为是艺术品交易的首选方式。艺术品拍卖的市场操作极为复杂，既有“循规蹈矩”的正常操作，又有“劣迹斑斑”的人为操作；既有台面上的有形操作又有台面下的隐形操作，非局外人想象的那样完全公开、公平。

　　本文以林风眠绘画市场的拍卖操作为例，浅析艺术品拍卖市场的操作方式、对策及其所带来的市场变化。

　　宣传推广

　　宣传推广是艺术品拍卖市场最基本的操作方式，市场操手往往通过发布拍卖公告、制作拍卖图录、联系媒体报道及艺术品预展、邀请理论家与评论家作评等方法，使拍卖艺术品在公开状态下取得最好的交易结果。

　　拍卖前的宣传推广看似简单，却隐藏着很多操作技巧。比如2008年3月博宝网刊载有关林风眠绘画拍卖的宣传信息时这样写到：“香港佳士得本年度的中国近现代画春季拍卖，谨定于4月28日香港万豪酒店举行。是次拍卖精萃云集，更特别推出一个私人藏家所珍藏的18件林风眠彩墨作品，自1935年花鸟题材起，仕女、风景、人物、静物等，皆极精彩，是完整度很高的佳作。此珍藏中的一幅设色纸本《八美图》估价60万～80万港币，色泽丰富绮丽，林风眠于画中巧妙地运用水粉颜料呈现出透明、清澄的效果，一如衣裙罗纱的质感。仕女们或手持蒲扇，或轻颦顾盼，悠然浅笑，无不姿态优美，恬静可人，充分表现出幽雅高贵的气韵。”在这段拍卖信息中，“精萃云集”“一个私人藏家所珍藏的18件林风眠彩墨作品”和“自1935年花鸟题材起，仕女、风景、人物、静物等，皆极精彩，是完整度很高的佳作”等描述都是非常诱人的字眼，专注于收藏林风眠绘画的藏家闻后定会欣喜若狂，极力追捧。特别是信息中还提到“《八美图》估价60万～80万港币”， 而事实上林风眠的同名作《八美图》2002年就曾在香港佳士得以120余万港币成交过，若按照当时的行情，这样的估价就更低了，如此低的估价加之对《八美图》的评价，势必吸引众多收藏爱好者参与竞争。毫无疑问，这样的拍前宣传是成功的。

　　拍卖作价

　　拍卖作价指对拍卖作品进行价格预估，大致可分为三种作价方式：高定价、低定价和咨询价。

　　高定价即高预估价。采取高预估价的策略，可以清晰锁定金字塔顶端的买家，营造奇货可居的景象，使上拍艺术品成为拍场焦点，从而获得高的拍卖价格。林风眠绘画拍卖中采取高定价的估价策略而获得成功的例子很多。比如2005年北京翰海秋拍中，林风眠作于20世纪40、50年代的作品《爱丽斯》估价为200万～280万元，成交价275万元；2005年北京荣宝迎新拍卖会上，林风眠1987年的作品《蓝衣仕女》估价250万～350万元，成交价330万元；2005年上海崇源秋拍中，林风眠的水彩《白蛇传》(如图)估价150万元～200万元，成交价209万元；2006年北京嘉宝秋拍中，林风眠的油画《三美人图》估价220万～380万元，成交价528万元；2006年北京荣宝春拍中，林风眠的《荷花》估价200万～300万元，成交价396万元；2007年北京翰海夏拍中，林风眠的《荷花》估价250万～400万元，成交价313.6万元。上述作品的预估价较之当时林风眠的其他拍卖作品，同比高出4至10倍，撇开其他价格成因，这种高估价策略就极大地吸引了我们的注意力，当然也获得了较好的拍卖效果。

　　低订价即低预估价。采取低预估价的策略，可以吸引更多金字塔底层的买家，大量买家参与竞争，尽可能地提高拍品的成交价格。拍卖公司在操作林风眠绘画市场时也往往会采取低定价的估价策略。比如2004年香港佳士得拍卖林风眠的《南天门》，估价为37.1万～至42.2万港元，成交价161万余港元；2004年香港苏富比秋拍中林风眠的《吐艳》估价为28万港元至35万港元，成交价143万余元；2004年上海保利拍卖林风眠的《松涛》，估价40万～50万元，成交价192.5万元；2007年香港佳士得秋拍中，林风眠1977年所作《京剧—芦花荡》(木板镜心)估价40万～至60万港元，成交价228万港元；2007年西泠拍卖林风眠1985年所作《风景》，估价50万～70万元，成交价201.6万元。林风眠的这些作品的估价与当时其他作品的估价特别是与作品本身的价值相比显然低了，但是成交价却是其估价的4至5倍，是其他作品成交价的2至3倍，很好地体现了其价值所在。

　　咨询价即无标注具体数目的作价。拍卖公司在不能把握某些艺术品的市场价位时，往往用咨询价代替预估价，无形中给藏家留下很多悬念。在拍卖公司与藏家，以及藏家与藏家的对弈中，拍品价格被不断抬高，从而创造意想不到的天价。比如2004年北京华辰春拍中，林风眠的《集锦册》册页(八开)估价为咨询价，成交价418万元；2006年北京鸿正迎春拍卖中，林风眠的《少女花鸟》册页(六帧)估价为咨询价，成交价1430万元，创下林风眠绘画拍卖的最高价格录。当然，咨询价策略是一把双刃剑，它能最大化地提高艺术品的拍卖价格，也会因较大的价格差异而使买卖双方难以沟通，从而导致艺术品流拍。