中西艺术市场有许多不同，画家的经营方式便是其一。

      在西方，画家对画廊的依赖性很强，他们的作品多通过画廊供给消费者。画家与画廊之间的契约有代理、代销、买断三种：在代理关系中，画家须保证为画廊提供一定质量和数量的作品，画廊则要为画家提供生活保障，并确保市场推广；在代销关系中，画家委托画廊销售作品，并支付佣金；在买断关系中，画廊一次性买进画家的大批作品，伺机投放市场牟利。

    画家与画廊产销分离，是社会分工的结果。

      古典经济学家亚当·斯密把分工看作经济增长的中心，他在《国富论》一书中认为：国民财富积累的最重要原因，是劳动生产率的提高；而劳动生产率提高的最佳途径是分工，因为分工可以增进劳动者的技巧，并大量节省劳动时间。西方画家与画廊有明确分工，充分提高了作品的流转效率。画廊富有市场运作经验，它的包装宣传能够迅捷地提升画作价值；而画家把作品交给画廊打理后，可以专心于创作。因产销分工而大受裨益的画家，既包括旅居法国60余年的赵无极，也包括近年走红的当代艺术大腕张晓刚。

    但在国内，许多画家销售作品却不经过中介机构。

      李万康在《艺术市场学》一书中，将艺术品的供给路径归纳为八条，其中之一，便是画家直接向消费者供给作品。这种“直销”，是中国传统社会的主要书画供给方式，一直到民国时期仍沿用不衰。虽然至上世纪90年代，西方的画廊代理制大举传入中国，但多数画家和画廊的代理关系并不紧密，许多画家即使签约，仍会违约与买家私下交易。最被画廊诟病的是，有些画家经画廊运作成名后，将画廊一脚踢开、独享市场的好处。

    近年“大工作室”模式的出现，加剧了画家的自售倾向。

      自由艺术家王鲁炎分析说，2004年之后，大工作室的迅速普及让中国当代艺术家迅速进入独立、专业和强势的状态。在一定程度上，大工作室可以让艺术家独立于画廊、美术馆、评论家，完成从制作到展示、再到销售的全过程。在一些懂得运作的艺术家那里，工作室已经迅速机构化甚至公司化，其中有专人负责学术展览、联系媒体以及市场运营。

      画家的自产自销，在经济学中被称为“纵向一体化”。

      所谓“纵向一体化”，是指企业将产业链上的若干环节结合，组成统一的经济联合体。“纵向一体化”包括前后两个方向：“前向一体化”通常是制造商对产品进行深加工，或者自行组织销售；“后向一体化”通常是企业自己供应生产所需的原材料或半成品。显然，画家的直销行为属于前者。

      企业实行“纵向一体化”能大大增加收益。

      首先，企业将外部市场内化之后，可以节约与销售商之间的交易成本，实现与消费者的双赢。其次，省却中间商环节，可能确保产品输出渠道更为通畅。国内许多艺术品买家不很愿意去画廊，而喜欢找画家私下成交，其原因之一是价格便宜，之二是无赝品之忧。此外，画家采取直销还可以完全自主决定价位。

      除了商业利益，“纵向一体化”对中国画家另具深意。

      李万康认为，中国艺术家在传统艺术观的浸染下，特别强调艺术的自由超越，不愿被俗欲侵害。然而，在以金钱为纽带的“画家-画廊共同体”中，画家的创作极易受画廊的“强制”。正是为了回避画廊强制，中国画家更倾向于代销、而不是代理，尤其那些对中国传统艺术精神体悟甚深的画家，干脆避免签约以彻底摆脱羁限。

    不过，“纵向一体化”也有明显的局限性。

      企业“纵向一体化”的前提是，必须具备充足的资金和人力资源。所以，只有当现有销售商不能满足需要、或者销售商过低压制了出厂价格、或者中间销售环节的利润很高时，生产企业才会实行一体化。同样，对于普通画家而言，几乎无法完成画廊运作的一整套流程，即便实力颇丰的画家，也很难承担“一体化”的高昂代价。客观地说，画家的“纵向一体化”之路看着很美，却很难走得太远。（文/刘晓丹）

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