一般卖字画、普洱茶的地方少不了中国传统特色的装修风格，但是谁又能把这种传统氛围做足做透，做成仅此一家，从里面发现可以加盟连锁的商机呢？

    况照就是第一人。这个北京广播学院毕业，从电台主持人转行出来做玉石的四川女子，出名是因为她不仅从玉石批发到考取珠宝鉴定师，更因为皈依佛教成为俗家子弟，并把宗教音乐元素、民族特色元素、传统中式艺术元素等各种特色融入她的店面，形成了非常独特的“心灵休憩地”氛围，成为其发展加盟店重要的要素。

    “三位一体”直指顾客内心

    从电台主持转行后的况照，经过数年与成都王府井合作玉器生意的打拼，2006年开设了自己的特色店——“玉琳琅”。

    进入玉琳琅，就会闻到令人微微迷醉的藏香，店中央是观音神位，下面是正对着的四个蒲团，一边两个，中间隔着一矮长条木桌。盘腿坐进去非常舒服。细看会看到店招外面巨大的琉璃，进店右手边摆放的陈年普洱茶，墙壁的名家字画，正播放的是打击鼓乐的声音。

    “我们不仅销售玉器、琉璃、宝石，还卖世界各国、各民族的民间及宗教音乐和相关文化艺术精品。”况照告诉，“对宗教音乐及其艺术精品的独特理解，是我们区别其他店的重要特色。”而也在这家小店看到了云南丽江的“十五碗小酒馆”的小广告条。“我们都是非常好的朋友，他们也经常帮我们宣传，互通有无，所以你在成都，在我这家店里一样能感受到云南丽江那种独特的影子。当然在云南也可以看到我们店的宣传小广告条。”

    其实，况照把店址选在成都人好吃好玩的集中地——玉林，但是开起店才发现，这个广场基本上没有流动的客源，都是附近楼盘的居民偶尔逛一下，来纳凉。事实上，2006年3月开店就完成了赢利。谈到开店即赢利，况照说，“我们的鲜明特色就是‘三位一体’。从经营者到货品、到装修细节的把握，给人的整体感受非常舒服，好多人不一定真的了解这个货物，但这三个综合在一块了，力量就大于一个了。我们店的氛围是要与顾客深度交流，也不需要太大的客流量。另外，这么多年我在玉器行业的积累、渠道和朋友非常广泛，这也是开店即赢利的基础。”

    皈依佛教的她，不断调整自己的心灵状态。让自己下起了内功，她有很好的资源，有着云南音乐人身份的男友，有很多天南海北的朋友，有自己膜拜的宗教，她想到要用足自己的资源，做好自己。她的店面装修是她和男友亲自设计的，每一样东西都是从天南海北淘来的，具有独家性，从店招到店里挂饰到微微的藏香与音乐，她都努力调适，希望顾客来这里得到“心灵休憩”。

    这种做法超出了一般放松购物的范围，让自己的玉器店更像是“心灵休憩地”般的心理诊所。一般陌生顾客来了，都很好奇它靠墙的陈年木桌旁堆着的“大悲咒”书籍，很想多听听那种很有着灵性色彩、又有演唱会特色的音乐，其实无意中已经处在这种放松疗法的氛围下了。

    淡出加盟，选择开分店

    靠这样极具特色、口口相传的奇特营销，经常晚上7点才开门的“玉琳琅”生意逐渐红火起来，一二十平方米的偏僻小店很快赢利，几十万元一年的营业额不在话下，很多加盟商纷纷找上门，希望加盟。

　　谈到同业竞争，况照说：“我做玉器行业十几年，我是把玉器生意当做长久的事业来做。店面是我买下来的，尽量把自己的状态与店面做到最好，并不会刻意去竞争。经营者的心态也很重要，我们店另外一个特色是傍晚7点左右才开门，我觉得买卖东西也是随缘，都是以很从容的状态先和顾客从朋友做起。”

    更为重要的是，况照在“心灵休憩地”卖玉器的营销方式，让自己和更多的顾客得以交心，这些不仅成为其口口相传的自发营销力量，更因为经营理念的相同，对这些购物环境的高度认可，正成为非常重要的加盟店的力量。

    经过在玉器行业多年的打拼，况照总结出自己能站住脚的另一个经验是：自己的设计力量后援。她开始和英国、美国等地的一些设计师合作，让他们设计不同的款式出来，成为独家卖点。更由于富含各国文化，让她的店看起来更有选择性，即更有“故事”，相对成都其他去批发市场进货的店更有特色。

    “关于加盟，因为我们店不可复制的鲜明特色，对经营者本身素质要求非常高，来谈加盟的非常多，但我选择了与相知的朋友一起开分店，很容易做到开店就赢利。”况照对说。

    谈到为什么能取得成功，况照对说：“在于微妙的区别。店好与不好会散发出一种气息。有些东西是直指人的心灵的，就像一个形容词：漂亮与美是不同的，一个是取悦你的感官，一个是感动你的内心。而我们店就想营造出这种直指你内心的氛围。”

    “未来，因为‘玉琳琅’的不可复制性很强，也许会让加盟淡出，计划开三个分店，会做出那种综合性比较强的店，可以经常进行精神层面的聚会。因为在现代都市，很多现代人精神层面的取向不是很健康，而我的店就想切入顾客的内心，一起来放松随缘。”况照还有构造更大“心灵休憩地”的蓝图。

    连锁经营，成功一方面要靠有特色的产品，另一方面靠数量适当的加盟店：太少不能形成特色流行，太多就会因为管理、质量失控遭到顾客遗弃。要想达到这种目的，必须把布局规划和选址权把握在自己手里，这一点很重要，很多连锁加盟都是只管收费、增加数量，没有科学的布局规划，结果自相残杀，很快没落。而这种不容易复制的店，充分利用店主人鲜明的个人特色和资源，巧妙避开了同质化竞争的红海，取得了成功。

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